28天收回成本是VR体验店领域一个励志的故事，就像“一个月减肥10斤”一样。当然，这个事情是真的，来自超级队长在珠海体验店的案例。在广州举行的2016中国VR体验店联盟大会上，超级队长CEO王磊毫无保留向在场三百多名VR体验店主分享成功的窍门。不过，零镜网发现VR体验店店主们除了高声讨论解决生存问题的运营方法外，似乎还暗藏着让人感到意外的心思。
现场所有人达成一致的共识是VR体验店是一个可行的商业模式，所以剩下来的事情就是“如何把它做好”以赚取更多的利润，由此衍生出内容、设备、选址、运营等方面的讨论。这段话更为准确的表达可以套用酷尚英博COO张磊的一句话来概括：天底间没有任何生意都是赚钱的。
为消费者提供泛娱乐的体验，这就是VR体验店这门生意的全部。但经过一年的发展，74%的体验店没有达到预期赚到钱。就连业内以万为单位售卖大型外设的身临其境CEO刘宣付也在采访中向零镜网表示今年的营收相比去年减少。
“元年不元，我很方”，牛卡VR副总裁徐佳如此调侃2016年。尽管在复购率只有10%的背景下，多数VR体验店店主依然对VR保持乐观，对这种模式保持乐观。这有点让人出于意料，原来店主们并没有简单地把体验店看成一桩能赚则赚不赚就撤的生意，而是视为一个有使命感和责任感的项目。但从另一个角度看，“VR体验店比传统生意，比如干洗店、水果店、便利店、奶茶店，机会更大。零售巨头7-11的标准回本周期是三年，但多数VR体验店能当月赚钱”，王磊说。在店主眼中，VR体验店是行业先锋，是消费者接触VR的第一个窗口，是市场教育的先头部队。但，它并没有被VR行业所重视。
对于“不赚钱”的局面，店主们划分出症结的三大板块：内容、设备以及运营。
好内容缺乏，新方向走起
在大会上，汕头时代VR体验馆馆主梁保辉用“好内容决定生死存亡”这句话来形容VR内容对体验店的重要性。他还吐槽表示，现在没有一款游戏能够持续玩，没有游戏能帮他留住客户。诚然，不仅仅是VR体验店，整个产业链都在翘首等待爆款的到来。
但它还没有来的时候，体验店应该怎么办呢？现场的店主提出了两种解决方案：电竞、合力推成爆款。
看到网吧的发展历程后，更多店主开始理解到“联网、对战”的VR+电竞无可估量的前景。不过人们也开始注意到一点：电竞并不是解决问题的根本。它是一个自带光环的名词，但并不能以此来搅动整个市场格局。因为VR现在还是普及阶段，并没有形成气候，就更别说VR电竞。
所以，还有一种方案就是所有体验店联合起来推动一款游戏，让它人为地成为爆款。“选一款游戏，画风简洁，上手快速，我们所有人合力把它推到爆为止”，一名有些着急的店主如此提议。这个提议并没有获得在场所有店主的喝彩，似乎意味着“过于理想化”。
虽然在这个话题上，人们不了了之，最终也没有得出一个默契的结论。但店主们释放出一个信号：我需要好内容来保证店面的持续运营。
但零镜网也注意到，来自牛卡VR的音乐游戏《全民舞姬》备受关注，在会场也举行起比赛拿奖金的小活动。在会后的采访中，徐佳透露这是一款偶然的作品“当初也是做出来玩玩，没想到像这样这样成功”，他继续说，“明年一月初我们会推出新版，从2万画面到7万画面，让它的完整度更高”。这里所指的成功是指数据漂亮，没有复购率的困扰。有外界评价表示，这是切中了二次元这个市场，同时还拥有自己的IP。
设备售后痛苦，售价应一降再降
在HTC Vive中国区销售总监李伟的面前，店主们开启当面吐槽的技能，表示用来装修店面的Vive矢量图无法找到、Vive售后部门不理想。对于这些，李伟面不改色，当场承诺：将会针对店面设计推出整套装修方案服务、针对售后问题将会在42个省市开设本地维修点提供售后服务。
不过，在设备这一板块，让店主载声怨道的仍是外设成本和恨得牙痒痒的设备故障率。
北京RASS13区店主李鑫因为过往一段经历甚至说出：“不再相信设备厂商”。他说，外设故障率的问题逼的没办法，只能自己做硬件，让一个“不懂技术的人硬生生成为技术员”。李鑫颇为土豪的做法在行业中还是占少部分。而大部分则是默默忍受。
对于设备故障率问题，刘宣付有些看法。身临其境的硬件基地被建设在武汉，因为当地有优质的钢材，以便选取用于设备制作，同时也为了降低故障率。“整个产业尚未成熟，很多东西需要我们探索”，刘宣付说。
关于VR体验店外设，零镜网也留意到一个信号。采访多家店主后发现，接下来的开店方案并不会100%都是VR外设，而是占据40%、30%这样的比例。“店面30%的位置放VR设备，剩下的弄一些AR游戏、饮料、零售、周边等”，一个不愿意透露名字的店主表示。而在零镜网采访刘宣付的时候，对方也提及过相似的方案。刘宣付表示，接下来将会有一个一千平米的儿童儿园，VR只是占据其中的40%，其他则有游艺机填补。在他看来，这是传统游艺机乐园的升级，能为消费者带来丰富的体验。事实上，这种开店方案也是店主达成的共识之一。
好运营，好生意
“VR体验店就是线下实体店生意，传统行业有效的运营方法我们都可以学习。VR风口价值与体验店没有多少关系”，被业界誉为最懂VR体验店运营的超级队长王磊说。
创造“28天回本”神话的原因，王磊分析有两点，第一，对客户精准定位，第二，丰富多样的运营方案。“28天回本”体验店在珠海一个中端商圈，其目标人群是拥有12岁以下孩子的家庭和20~35岁的年轻男女。在运营上，超级队长采用了三种方案：为了解决排队问题，规定所有人统一体验同一内容；和厂商其他商户联合做优惠，比如其他地方消费满100元可以在体验店抵消10元；跨界绑定营销合作，比如与雪糕店+奔驰试驾+体验店共同合作。
从上面的案例中，我们可以看到一些可以借鉴的运营技巧，当然，这也是需要花心思去更多适合的方法。但对于目前多数体验店而言，最痛苦是两个问题：单次体验时长和复购率。
当我们讨论这两个问题的时候，需要做一些区分。目前，体验店有两种收费策略，一种是按次收费，一种是按时长收费。前者希望体验时间越短越好，但它做的是流水席，刷人流，由此复购率就很难兼顾；而后者，根据时长来收费也有很多问题需要考虑，比如排队问题。
针对复购率提高这个问题，王磊提出目前可行的两种方案，一种是会员制度，另一种是根据商圈客户人群进行相应的产品组合。对此，张磊补充表示，还需要通过整合IP、其他内容比如电竞来促进消费，把品牌运营好。除此之外，还有选址技巧，定价策略，VR+模式（比如餐饮、电影院、无人机）等方面的讨论。而这些问题都不是一个单独的问题，是店主自己的“盈利模型”。进入老商场、新商场或者电影院，其定价、产品内容、服务话术、运营方法、甚至墙上的海报都需要斟酌考虑，因为进入这些地方的消费群体不同、其目的不同。“一般而言，商场中30~80平米场地合同签约时间只有三个月，这个是我们这些做实体店的人才知道”，王磊说道。所以，在三个月的合约期间如何实现快速回本和赚钱，又是一门学问。
实际上，以上也只是一种经验分享，至于是否适合，只有实践才能获得真知。当然，相关的运营方法还有很多，相信大家也会积极探索。
后记：一个传统的行业
与三百多名体验店店主相处一天下来，零镜网觉得这是一个传统的行业，因为多数人来自传统行业，而且都是务实的人。多数店主是40岁左右的人，经营过网吧、KTV、游戏厅、餐饮、地产等等。相比于互联网思维，这些店主更为实在。他们当中很少人能玩得动资本，都是真金白银挽起袖子入场。所以一有什么风吹草动，他们便草木皆兵，惶恐不已。不过，这并非最大特点。
由60后70后掌控的VR体验店也沾染上60后70后的气味。这一点可以在各种外设或者体验店装潢上看到，科技与过气审美的违和感。 不过，让零镜网最为触动的不是体验店运营技巧、发展现状，而是店主一句话：“整个行业都不重视我们”。他这样说的原因是：人们总会时不时描黑他们，比如倒闭亏钱、滥竽充数，甚至认为他们是行业蝗虫，透支消费者对VR的期待。对于这些说法，我们暂时保留意见，但这句话似乎反馈出什么……
最后，附上大会参展商的照片：
注意：以上相关*标记数据来自《2016中国VR体验店现状白皮书》。
